विक्रय पूर्वानुमान - sales forecast

भावी घटनाओं का पूर्वानुमान सभी के द्वारा लगाया जाता है और विशेषतः व्यवसायी द्वारा जो कार्य करता है। पूर्वानुमान के आधार पर संभावित क्रियाओं के बारे में योजना बनायी जा सकती है और लक्ष्य को कम कठिनाई के साथ प्राप्त किया जा सकता है। प्रायः पूर्वानुमान के आधार पर व्यवसाय एवं प्रबंध विपणन योजानाओं का निर्माण करता है सरल अर्थ में विक्रय पूर्वानुमान से आशय व्यवसाय के भावी विक्रय का पूर्वानुमान है। विस्तृत अर्थ में, किसी निश्चित भावी विधि के लिए समावित विपणन योजना या कार्यक्रम के अंतर्गत कुल विक्रय का अनुमान ही विक्रय पूर्वानुमान कहलाता है। यह एक उत्पाद या सम्पूर्ण उत्पाद पंक्ति के लिए हो सकता है।

अमेरिकन विपणन संघ के अनुसार, "विक्रय पूर्वानुमान से आशय एक निर्दिष्ट भावी अवधि के लिए डीलरों या भौतिक इकाइयों में एक प्रस्तावित विपणन योजना या कार्यक्रम के अंतर्गत, और वह इकाई,

जिसके लिए पूर्वानुमान किया जा रहा है. उसके बाहर के आर्थिक एवं अन्य घटकों की कल्पित स्थिति के अंतर्गत विक्रय का रुपयों या इकाइयों में अनुमान है।"

क्रिस्प के अनुसार, एक निश्चित भावी समय में विक्रय संबंधी अनुमान को ही विक्रय पूर्वानुमान कहते हैं।

स्टिल एवं कडिफ के अनुसार, एक प्रस्तावित विपणन योजना के अधीन भावी नियंत्रणीय शक्तियों का अनुमान लगाते हुए किसी विशिष्ट भावी अवधि के लिए विक्रय का अनुमान लगाना ही विक्रय पूर्वानुमान है।"

मैथ्यूज बजल, लैक्टि एवं फेंक के अनुसार, "विक्रय पूर्वानुमान से आशय उस बिक्री से है जिसको एक स्थान पर दी हुई भावी अवधि में प्राप्त करने की आशा हो।"

इस प्रकार एक प्रस्तावित विपणन योजना या कार्यक्रम के अधीन विभिन्न भावी नियंत्रणीय एवं अनियंत्रणीय शक्तियों की पूर्वकल्पना करते हुए एक निश्चित भावी अवधि में होने वाली बिक्री का अनुमान विक्रय पूर्वानुमान कहलाता है। इस संबंध में मतभेद देखा जाता है कि विक्रय पूर्वानुमान एवं विपणन योजना से पहले कौन सा कार्य किया जाता है। सामान्य मतानुसार किसी भी व्यावसायिक संस्था को अपने विक्रय पूर्वानुमान के आधार पर विपणन प्रयासों को नियोजित करना चाहिए।

मैथ्यू का मत है कि कंपनी का विक्रय पूर्वानुमान विपणन प्रयासों पर किये जाने वाले व्ययों का आधार नहीं होता, अपितु यह कुछ निश्चित विपणन सबंधी कार्यों के संपादन के लिए तैयार की गयी योजना का परिणाम है। विक्रय पूर्वानुमान को एक आश्रित चल मूल्य के रूप में देखना चाहिए, जो अन्य बातों के साथ सब नियोजित विपणन क्रियाओं द्वारा प्रभावित होता है।"

विक्रय पूर्वानुमान के मुख्य उद्देश्य निम्नलिखित हैं-

(i) सफल विपणन नियोजन करना

(ii) उत्पादन लक्ष्य तथा मानव शक्ति का अनुमान लगाना

(iii) बाजार पर नियंत्रण रखना

(iv) फर्म की लाभदायकता का मूल्यांकन करना

(v) विक्रय को प्रभावित करने वाले घटकों को जानना

(vi) नयी सुविधाओं का नियोजन करना

(vii) विक्रय शक्ति का नियोजन एवं नियंत्रण