नए बाजारों में प्रवेश करने की रणनीतियाँ - Strategies for entering into new markets

ऐसे कई तरीके हैं जिनमें एक कंपनी विदेशी बाजार में प्रवेश कर सकती है। सभी अंतरराष्ट्रीय बाजारों के लिए कोई भी बाजार प्रविष्टि रणनीति काम नहीं करती है। प्रत्यक्ष निर्यात एक बाजार में सबसे उपयुक्त रणनीति हो सकता है जबकि दूसरे में एक संयुक्तउद्यम स्थापित करने की आवश्यकता हो सकती है और कहीं विनिर्माण को लाइसेंस दे सकते हैं। ऐसे कई कारक होंगे जो कंपनी की रणनीति को प्रभावित करेंगे, जिसमें टैरिफ दरें, उत्पाद की अनुकूलन की डिग्री, विपणन और परिवहन लागत शामिल हैं, आदि। हालांकि ये कारक लागत में वृद्धि कर सकते हैं, लेकिन यह उम्मीद की जाती है कि बिक्री में वृद्धि इन लागतों को निपटने में सक्षम होगी। निम्नलिखित रणनीतियों मुख्य प्रविष्टि विकल्प हैं।

प्रत्यक्ष निर्यात (Direct export or selling)

डायरेक्ट एक्सपोर्टिंग कंपनी द्वारा चुने गए बाजार में सीधे उपयोग की जा रही है। कई कंपनियों ने बिक्री कार्यक्रम स्थापित करने के बाद, बाजार में आगे प्रतिनिधित्व करने के लिए, दलालों और / या वितरकों को बदल दिया। दलाल और या वितरक कंपनी के हित का प्रतिनिधित्व करने के लिए साथ मिलकर काम करते हैं। वे कंपनी का चेहरा बन जाते हैं और इस प्रकार यह महत्वपूर्ण है कि दलालों और वितरकों को पसंदीदा कंपनी को उसी तरह से संभालना चाहिए जैसे एक प्रमुख कर्मचारी को किराए पर लेते हैं।

अनुज्ञप्ति (Licensing)

अनुज्ञापत्र / लाइसेंसिंग एक अपेक्षाकृत परिष्कृत व्यवस्था है जहां एक कंपनी किसी उत्पाद या सेवा के उपयोग को किसी अन्य कंपनी के अधिकारों में स्थानांतरित करती है।

यह एक विशेष रूप से उपयोगी रणनीति है यदि अनुज्ञापत्र के खरीदार के पास उस बाजार में अपेक्षाकृत बड़ा बाजार हिस्सा है। जिसे कंपनी दर्ज करना चाहती हैं। अनुज्ञापत्र, विपणन या उत्पादन के लिए हो सकता है।

मताधिकार (Franchising)

मताधिकार / फ्रेंचाइजिंग तेजी से बाजार विस्तार के लिए एक आम उत्तरी अमेरिकी, प्रक्रिया है लेकिन यह दुनिया के अन्य हिस्सों में कर्षण प्राप्त कर रही है। फ्रेंचाइजिंग उन फर्मों के लिए अच्छी तरह से काम करती है जिनके दोहराए जाने योग्य व्यावसायिक मॉडल (जैसे खाद्य आउटलेट) हैं जिन्हें आसानी से अन्य बाजारों में स्थानांतरित किया जा सकता है।

मताधिकार मॉडल का उपयोग करने पर विचार करते समय दो चेतावनी की आवश्यकता होती है। पहला यह है कि व्यावसायिक मॉडल या तो बहुत ही अद्वितीय होना चाहिए या मजबूत ब्रांड पहचान होना चाहिए जिसका उपयोग अंतरराष्ट्रीय स्तर पर किया जा सकता है और दूसरी बात यह है कि फ्रेंचाइजी भविष्य में प्रतियोगी बन सकने के लिए सक्षम और प्रबल हो।

साझेदारी (Partnership)

विदेशी बाजारों में प्रवेश करते समय दुनिया के कुछ हिस्सों (जैसे एशिया) में प्रवेश करने की आवश्यकता हो सकती है। साझेदारी एक साधारण सह विपणन व्यवस्था से,

विनिर्माण के लिए एक परिष्कृत रणनीतिक गठबंधन में, विभिन्न रूप ले सकती है। साझेदारी उन बाजारों में एक विशेष रूप से उपयोगी रणनीति है जहां संस्कृति, व्यापार और सामाजिक परिवेश अलग-अलग हैं क्योंकि स्थानीय साझेदार स्थानीय बाजार ज्ञान, संपर्क और चुनिंदा बुद्धिमान ग्राहकों को चुनते हैं।

संयुक्त उपक्रम (Joint enterprise)

संयुक्त उद्यम साझेदारी का एक विशेष रूप है जिसमें तीसरी स्वतंत्र रूप से प्रबंधित कंपनी का निर्माण शामिल है। इस प्रक्रिया में 1 + 1 = 3 होता है। दो कंपनियां किसी विशेष बाजार, या तो भौगोलिक या उत्पाद में मिलकर काम करने के लिए सहमत होती हैं,

और इसे करने के लिए तीसरी कंपनी बनाती हैं। जोखिम और लाभ सामान्य रूप से साझा किए जाते हैं। संयुक्त उद्यम का सबसे अच्छा उदाहरण सोनी / एरिक्सन सेल फोन है।

एक कंपनी खरीदना (One company purchase)

यह मौजूदा बाजारों में प्रवेश की सबसे उपयुक्त रणनीति हो सकती है। ऐसा इसलिए क्योंकि इस लक्षित कंपनी के पास पर्याप्त बाजार हिस्सेदारी है, जो कंपनी के लिए प्रत्यक्ष प्रतिद्वंद्वी है या सरकारी नियमों के कारण यह लक्षित कंपनी बाजार में प्रवेश करने का एकमात्र विकल्प है।

यह निश्चित रूप से सबसे महंगा विकल्प है और इसके लिए विदेशी बाजार में लक्षित कंपनी के वास्तविक मूल्य को निर्धारित करने के लिए पर्याप्त सावधानी बरतनी होगी। इस तरह के प्रविष्टि रणनीति से कंपनी को तुरंतु स्थानीय कंपनी होने की स्थिति प्राप्त होगी और स्थानीय बाजार ज्ञान, एक स्थापित ग्राहक आधार के लाभ प्राप्त होंगे और स्थानीय सरकार द्वारा कंपनी पर स्थानीय नियम लागू किया जाएगा।

पिगीबैकिंग (Piggy-banking)

पिग्गीबैकिंग अंतरराष्ट्रीय क्षेत्र में प्रवेश करने का एक विशेष रूप से अनूठा तरीका है। यदि कंपनी के पास विशेष रूप से दिलचस्प और अद्वितीय उत्पाद या सेवा है

जो कंपनी बड़ी घरेलू कंपनियों को बेचती हैं, जो वर्तमान में विदेशी बाजारों में शामिल हैं, तो कंपनी यह देख सकती हैं कि क्या उसके उत्पाद या सेवा को अंतरराष्ट्रीय बाजारों के लिए सूची में शामिल किया जा सकता है या नहीं। यह कंपनी के जोखिम और लागत को कम करता है क्योंकि कंपनी अनिवार्य रूप से घरेलू बाजारों में बिक्री कर रही यही रही हैं और साथ ही बड़ी फर्म अंतरराष्ट्रीय स्तर पर उसके उत्पाद या सेवा का विपणन कर रही है।

तैयारशुदा परियोजनाएँ (Turnkey Projects)

टर्नकी परियोजनाएं उन कंपनियों के लिए विशिष्ट हैं जो पर्यावरण परामर्श, वास्तुकला, निर्माण और इंजीनियरिंग जैसी सेवाएं प्रदान करती हैं। टार्नकी प्रोजेक्ट एक प्रकार की परियोजना है जिसका निर्माण इसलिए किया जाता है

ताकि इसे किसी भी खरीदार को पूर्ण उत्पाद के रूप में बेचा जा सके। यह बिल्ड टू ऑर्डर के विपरीत है, जहां निर्माता खरीदार के सटीक विनिर्देशों के लिए एक उत्पादन करता है, या जब एक अधूरा उत्पाद को इस धारणा के साथ बेचा जाता है कि खरीदार इसे पूरा करेगा। यह विदेशी बाजारों में प्रवेश करने का एक बहुत अच्छा तरीका है क्योंकि ग्राहक आम तौर पर सरकार होती है और प्रायः परियोजना को विश्व वित्तीय बैंक जैसे अंतरराष्ट्रीय वित्तीय एजेंसी द्वारा वित्त पोषित किया जाता है, इसलिए भुगतान का जोखिम नहीं होता है।

ग्रीनफील्ड निवेश (Greenfiled projects)

ग्रीनफील्ड निवेश को अंतरराष्ट्रीय व्यापार में सबसे बड़ी भागीदारी की आवश्यकता होती है। एक ग्रीनफील्ड निवेश वह जगह है जहां कंपनी जमीन खरीदती हैं, सुविधा का निर्माण करती हैं और विदेशी बाजार में चल रहे आधार पर व्यवसाय संचालित करती हैं। यह निश्चित रूप से सबसे महंगा विकल्प है और उच्चतम जोखिम रखता है लेकिन कुछ बाजारों के लिए सरकारी नियमों, परिवहन लागत और प्रौद्योगिकी या कुशल श्रम तक पहुंचने की क्षमता के कारण लागत और जोखिम लेने की आवश्यकता हो सकती है।